7月16日至17日，公司召開上半年銷售工作總結(jié)暨銷售中層干部述職會議，公司董事長曹劍忠，黨委書記、總經(jīng)理張道紅，副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理吳祖華出席會議并講話，全體銷售人員100余人參會。
會議聽取了銷售大區(qū)、銷售后勤部門負(fù)責(zé)人半年工作述職。一天半的日程，充實(shí)緊湊，內(nèi)容豐富，既有詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析、深刻的案例復(fù)盤，更有務(wù)實(shí)的工作部署與計(jì)劃。
會議指出，面對經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷、行業(yè)持續(xù)調(diào)整、消費(fèi)持續(xù)降級的困難與挑戰(zhàn)，全體銷售將士直面迎擊、頂住壓力、迎難而上、奮勇拼搏，上半年回款增長3.9%，省內(nèi)市場銷量增長27%，特別是宜昌等核心市場增長33%，牢牢守住了大本營陣地。以“謙泰吉”“年代系列”為代表的中高端產(chǎn)品銷量占比提升至38%，推動產(chǎn)品平均噸價(jià)同比提升25%，品牌價(jià)值突破291億元，彰顯出“湖北三強(qiáng)白酒品牌”的韌性。半年來，公司通過推行“四定法則”（定區(qū)域、定產(chǎn)品、定客戶、定人員），終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率提升20%。省外重點(diǎn)市場穩(wěn)中有進(jìn)，河南、江蘇等地通過“一地一策”精準(zhǔn)布局，逐步建立起品牌認(rèn)知度。今年上半年，公司與湖北日報(bào)集團(tuán)聯(lián)合打造的“真枝酌見”IP欄目成功上線，前兩期視頻點(diǎn)擊量過百萬，有效提升了品牌曝光度。與此同時(shí)，中酒協(xié)與方圓標(biāo)志認(rèn)證集團(tuán)聯(lián)合通過公司年份酒認(rèn)證現(xiàn)場審核，省食協(xié)對《柔雅型白酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場認(rèn)證，雙權(quán)威加持，再次為產(chǎn)品品質(zhì)強(qiáng)力背書，實(shí)現(xiàn)了營銷創(chuàng)新與品牌勢能提升。
半年來，銷售工作雖然穩(wěn)中有進(jìn)，但進(jìn)中承壓。在肯定成績的同時(shí)，仍需客觀、真實(shí)、正視市場深耕不夠、新品布局過緩、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)凝聚力不足、深入一線不夠等方面存在不足與差距。
會議要求，要保持一個(gè)狀態(tài)，即積極向上、陽光自信、奮力拼搏的狀態(tài)。以強(qiáng)烈的責(zé)任感使命感，不服輸、不言敗、不放棄的意志，狼的斗志，“拼、強(qiáng)、實(shí)”的工作干勁，充分發(fā)揚(yáng)“四千”精神，積極應(yīng)對當(dāng)前困難，做好基礎(chǔ)工作，夯實(shí)薄弱環(huán)節(jié)，在縮量競爭時(shí)代促增量提升，實(shí)現(xiàn)“枝江”振興。
要優(yōu)化兩個(gè)結(jié)構(gòu)，一是優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)。下半年的基本思路是“招”字打頭，一如既往招新商招大商，加大調(diào)整和培育步伐，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷量數(shù)量與質(zhì)量的雙提升。二是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。緊跟公司發(fā)展戰(zhàn)略，加大新老動能轉(zhuǎn)化，逐步提升核心產(chǎn)品、中高端產(chǎn)品占比，實(shí)現(xiàn)筑巢引鳳與騰籠換鳥的完美結(jié)合。
要關(guān)注三個(gè)需求，關(guān)注消費(fèi)者需求。密切關(guān)注不同地區(qū)消費(fèi)者對口感、價(jià)格、包裝方式等方面存在的不同需求，實(shí)現(xiàn)賣酒向賣生活方式轉(zhuǎn)變，延伸產(chǎn)品生命力。關(guān)注客戶需求。認(rèn)真思考“我能為客戶做什么”，加強(qiáng)客情拜訪與日常溝通，秉承寧愿自己千難萬難，不讓客戶犯難的指導(dǎo)思想，喚醒客戶認(rèn)同。關(guān)注市場需求。銷售人員作為公司與市場接觸的第一線，是第一個(gè)聽到炮聲的人，是最能感知客戶需求變化和市場競爭動態(tài)的人。要以自己跑斷腳的服務(wù)意識，深入市場一線，走訪傾聽前沿聲音，促進(jìn)終端動銷。
要堅(jiān)持四個(gè)定力，即堅(jiān)持公司“61234455”戰(zhàn)略定力、真年份優(yōu)先定力、推新穩(wěn)老定力、打造廠商命運(yùn)共同體定力。今年上半年，省內(nèi)市場銷量實(shí)現(xiàn)大幅增長，就是堅(jiān)持四個(gè)定力的最好實(shí)證。銷售人員要以堅(jiān)持四個(gè)定力為工作指南，深層次分析客戶流失原因，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇公司主導(dǎo)產(chǎn)品。公司出臺經(jīng)銷商超額獎勵及評先獎勵政策，讓利經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商增加動力。
要做到五個(gè)聚焦，即聚焦區(qū)域、聚焦客戶、聚焦產(chǎn)品、聚焦渠道、聚焦消費(fèi)者。再次對區(qū)域進(jìn)行分級，重點(diǎn)培育核心客戶、重要客戶，打造顆粒市場，以點(diǎn)帶面，要打造樣板店，建設(shè)樣板街，深耕樣板區(qū)。持續(xù)深化品牌滲透，提升品鑒文化，給客戶和消費(fèi)者帶來更多體驗(yàn)感、尊享感和娛樂感。
要解決六個(gè)痛點(diǎn)。即解決大本營市場大眾消費(fèi)100-200區(qū)間價(jià)格帶較弱、宴席與流通融合不深，省外市場新品導(dǎo)入較慢、團(tuán)隊(duì)管理不嚴(yán)、品牌與銷售融合不夠、產(chǎn)品動銷滯后六大痛點(diǎn)。樹立品牌為銷售服務(wù)理念，逐步提升大本營市場大眾價(jià)格帶優(yōu)勢，著重在江蘇、安徽、河北、山東等省區(qū)市場導(dǎo)入戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)向戰(zhàn)略產(chǎn)品導(dǎo)向的良好局面。
會議強(qiáng)調(diào)，讓消費(fèi)者喝好酒、經(jīng)銷商賺到錢、業(yè)務(wù)員拿到提成、企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤是公司的終極目標(biāo)。上半年的成績再次證明，“枝江”是一支敢打硬仗、能打勝仗的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，我們要以坐不住等不得的緊迫感，以釘釘子的執(zhí)行力，以兄弟心的廠商情，打贏以中高端突破帶動價(jià)值回歸的結(jié)構(gòu)升級戰(zhàn)，從區(qū)域樣板到全域爆發(fā)的市場精耕戰(zhàn)，從聲量到銷量的高效轉(zhuǎn)化的品牌穿透戰(zhàn)的三大戰(zhàn)役。
這是一次承上啟下的會議，此次會議的順利召開，全體銷售人員再次統(tǒng)一了思想，凝聚了共識，也明確了下半年的努力方向，更加堅(jiān)定了實(shí)現(xiàn)全面振興的信心和決心。大家一致表示，要以省內(nèi)市場寸土不讓、省外市場飽和攻擊之勢，穩(wěn)步推進(jìn)公司戰(zhàn)略產(chǎn)品，讓“61234455”戰(zhàn)略在炮火中淬煉成鋼，讓每一瓶枝江酒都傳遍荊楚大地，用30%的業(yè)績增長為“枝江”復(fù)興奠基。
